030 233 24 39 31
Fragen? Kostenlos beraten lassen

Die 4 größten Fehler beim Immobilienverkauf

Stefan Nolte
Von
Stefan Nolte
am
12/7/2017

Lesezeit: - Minuten

Die 4 größten Fehler beim Immobilienverkauf
Der Verkauf einer Immobilie ist eine komplexe Unternehmung. Entsprechend gibt es viele Quellen für potentielle Fehler im Verkaufsprozess – speziell, wenn Sie zum ersten Mal einen Verkauf stemmen. Am ärgerlichsten sind Fehler, die zu einem geringeren Verkaufspreis führen. Wir haben aus unserer jahrelangen Erfahrung für Sie die 4 größten Fehler zusammengetragen und erklären, wie Sie es besser machen. Los geht’s!

1. Unwürdige Präsentation der Immobilie

In der Jogginghose zum ersten Date? Undenkbar! Warum sollte es also bei Immobilien anders sein? Und doch werden Immobilien bei vielen Besichtigungsterminen nicht gut genug vorbereitet und einfach so präsentiert, wie sie sind. Denken Sie daran: Es sind der erste Eindruck und das Bauchgefühl des Interessenten bei der Besichtigung, die zählen. Insbesondere, wenn die Interessenten die Immobilie zur Eigennutzung erwerben möchten! Zudem sind interessierte Käufer in der Regel penibel auf der Suche nach Makeln, um den Kaufpreis zu reduzieren.

Oft reichen jedoch schon wenige Handgriffe (die zudem auch noch wenig kosten), um Ihre Immobilie ins rechte Licht zu rücken. Und es lohnt sich: Studien sowie zahlreiche Erfahrungsberichte von Verkäufern besagen, dass ein bis zu +15% höherer Kaufpreis erzielt werden kann!

Das wird oft falsch gemacht

Der Rasen ist ungemäht. Der Vorgarten ungepflegt. Die Wände sind voller Flecken. Das dreckige Geschirr steht noch in der Küche rum. (…) Diese Liste ließe sich noch ewig weiterführen. Eine vollständige Aufzählung würde den Rahmen dieses Artikels sprengen. Entsprechend habe ich für Sie hier separat eine Checkliste für die perfekte Vorbereitung einer Immobilie zusammengestellt.

So machen Sie es richtig

  • Bringen Sie die Bude auf Vordermann! Fokussieren Sie sich auf die äußerlichen, kosmetischen Änderungen. Diese haben die größte Wirkung bei der Besichtigung. Eine Orientierung bietet unsere Checkliste.
  • Generalprobe des Besichtigungstermins
    Gehen Sie vor der ersten Besichtigung mit einem (möglichst) kritischen Bekannten durch die Immobilie und „üben“ Sie die Besichtigung. Bitten Sie Ihren Bekannten, alle negativen Punkte zu notieren und setzen Sie sich im Anschluss zu einer Feedback-Runde zusammen.
  • Pro Tipp – Home Staging
    Rund um das „Aufmöbeln“ der Immobilie mit Fokus auf Wertsteigerung hat sich in den letzten Jahren eine Industrie gebildet. Der professionelle Begriff dafür ist „Home Staging“. So gibt es beispielsweise auf Home Staging spezialisierte Innenarchitekten oder auch Anbieter von Leih-Möbeln, die Sie sich während der Vermarktungsdauer in die Immobilie stellen können.
    Achtung! Bleiben Sie pragmatisch
    Ihr eigenes „Home Staging“ Projekt sollte in keine Kernsanierung ausarten. Denken Sie an das Paretoprinzip, auch unter „80/20-Regel“ bekannt: 80 % der Ergebnisse können Sie mit 20 % des Gesamtaufwandes erreichen.

Auch wenn keiner gerne aufräumt: Der Aufwand lohnt sich. Nicht nur wird die Immobilie einen besseren Eindruck vermitteln, Sie werden auch unbewusst stolzer und positiver Ihre Immobilie präsentieren! Und das merkt der Kaufinteressent.

Sie haben Fragen zu diesem Punkt? Gerne können Sie uns kontaktieren.

2. Sie erreichen nicht die richtige Käufergruppe

Wie ärgerlich ist es, wenn Sie Ihren Wunschpreis nicht realisieren, bloß weil der „richtige Interessent“ nicht angeklopft hat. Und das, obwohl sie keine überzogenen Vorstellungen haben, sondern lediglich einen gängigen Marktpreise im Kopf hatten.

Je nach Typ der zu verkaufenden Immobilie gibt es unterschiedliche Zielgruppen, die interessiert sein könnten. Und diese Zielgruppen tummeln sich an unterschiedlichen Orten oder Internet-Portalen. Sind beispielsweise beim Verkauf eines Einfamilienhauses auf dem Lande primär potentielle Eigennutzer am Kauf interessiert (die oftmals aus der Region stammen), sieht es bei einer Wohnung in der Großstadt schon ganz anders aus. Hier sind – je nach Vermietungsstand – neben Eigennutzern auch Kapitalanleger relevant, die oftmals auch aus dem Ausland stammen. Bei größeren Objekten wie Mehrfamilienhäusern ist es noch komplexer: Hier sind zudem auch noch institutionelle Investoren mögliche Verkaufspartner.

Entsprechend ist es wichtig, den richtigen „Marketing-Mix“ für die Vermarktung Ihrer Immobilie zu wählen, um die richtige Käuferschicht zu erreichen. Dies beinhaltet die Auswahl der richten (nationalen & internationalen) Immobilienplattformen, aber auch die Bewerbung über Kanäle wie Facebook oder Google sollten evaluiert werden.

3. Die Einladung zur Verhandlung: „VHB“

Dies ist ein Fehler, den zu vermeiden nicht schwer ist. Und doch kommt er – gerade bei Inseraten von Privatanbietern – nicht selten vor: Der Preis wird mit „VHB“ markiert bzw. in der Beschreibung darauf hingewiesen, dass der Preis nicht in Stein gemeißelt ist.

Dadurch schwächen Sie als Verkäufer unnötigerweise Ihre Position: Es wirkt für den Käufer fast schon wie eine Verzweiflungstat und lässt diese vermuten, dass eine geringe Nachfrage zu Ihrem Objekt existiert. Entsprechend selbstbewusst wird dieser in die Verhandlung gehen.

Wenn ein potentieller Käufer Interesse hat, aber der Preis ihm zu hoch ist, wird dieser sowieso verhandeln! Mit diesem Zusatz motivieren Sie ihn geradezu dazu, alles rauszuholen. Die Wahrscheinlichkeit, dass dieser wegen einem – für sein Empfinden – leicht zu hohen Preis abspringt ist gering. Auf der anderen Seite „ermutigen“ Sie die Käufer, die nicht an eine Verhandlung gedacht zu haben, genau dieses zu tun.

4. Der mit Abstand größte Fehler: Der falsche Makler

Makler gibt es in Deutschland zuhauf. Jeder zweite Immobilienverkauf in Deutschland findet mit einem Immobilienmakler statt. Aktuell gibt es jedoch keinerlei Ausbildungs- und Prüfungsanforderungen, um Makler zu werden. Jeder mit Gewerbeschein kann eine Maklerlizenz beantragen und so als Immobilienmakler tätig werden. Entsprechend gibt es auf dem Markt viele schwarze Schafe, die entweder über mangelndes Wissen verfügen oder am „schnellen Geld“ interessiert sind.

  • Makler mit fehlender Expertise zu erkennen, ist auch als Laie möglich. Fragen Sie kritisch und detailliert nach und beobachten Sie seine Reaktion auf solch unvorbereitete Fragen. Holen Sie Referenzen ein. Oder bringen Sie einen Freund mit an den Tisch, der sich im Thema (zumindest etwas) besser auskennt.
  • Makler zu erkennen, deren Interessen primär das schnelle Geld ist, ist wesentlich schwieriger. Oft sind diese sehr charismatisch und wirken überzeugend – sind jedoch gefährlich: Beispielsweise könnte ein Makler bewusst für die Immobilie einen Verkaufspreis unter Marktwert ansetzen bzw. Ihnen einen zu geringen Preis empfehlen. So reduziert der Makler die Vermarktungsdauer und kann schnell an den erstbesten Interessenten verkaufen. Entsprechend streicht dieser schneller seine Provision ein und hat weniger Aufwand, den Käufer zum Kauf zu überzeugen. Zudem muss er Ihr Immobilien-Exposé auf weniger Portalen inserieren und spart dadurch Geld. Hier hilft es, vorab eine separate Immobilienbewertung einzuholen, um einen Orientierungswert zu haben und entsprechend die Verkaufspreis-Empfehlung des Maklers besser einschätzen zu können. Bei uns können Sie kostenlos und unverbindlich eine solche Immobilienbewertung einholen, die auf über 7 Millionen Vergleichsobjekten basiert.

Inhaltsverzeichnis

Ist Ihre Immobilie auch im Wert gestiegen?

Finden Sie es heraus! Ermitteln Sie jetzt den Wert Ihrer Immobilie - 100% kostenlos und unverbindlich.

Jetzt Wert ermitteln