Was kostet ein Makler wirklich? Gebühren, Nutzen & Fallstricke

Beim Verkauf einer Immobilie geht es um viel Geld – und entsprechend sensibel ist das Thema Maklerkosten. Viele Eigentümer fragen sich: „Was nimmt ein Makler eigentlich? Wer zahlt das? Und lohnt sich das für mich?“

Die ehrliche Antwort: Ein Makler kostet spürbares Geld, kann aber gleichzeitig einen höheren Verkaufspreis, weniger Stress und ein geringeres Risiko bringen. Entscheidend ist, die Kosten zu verstehen und sie ins Verhältnis zur Leistung zu setzen.

1. Wie setzt sich die Maklerprovision zusammen?

Die Maklerprovision (Courtage) ist in der Regel ein prozentualer Anteil vom Kaufpreis. Die konkrete Höhe ist nicht gesetzlich festgelegt, hat sich aber in vielen Regionen eingespielt (z. B. 3,57 % oder 2,38 % inkl. MwSt. pro Partei).

Wichtige Punkte:

• Berechnungsgrundlage ist üblicherweise der beurkundete Kaufpreis (ohne mitverkauftes Inventar, das gesondert ausgewiesen wird).
• Fälligkeit: Die Provision wird meist erst fällig, wenn ein notariell beurkundeter Kaufvertrag zustande gekommen ist.
• Rechnungstellung: Der Makler stellt eine Rechnung an die verpflichtete(n) Partei(en).
  

Die konkrete Provisionshöhe und Verteilung sollte immer vor der Vermarktung klar schriftlich vereinbart werden.

2. Wer zahlt die Maklerkosten?

Wohnimmobilien (Eigentumswohnungen & Einfamilienhäuser)

Im Bereich von selbstgenutzten Wohnimmobilien gilt seit einigen Jahren ein neues Provisionsmodell:

• Beauftragt der Verkäufer den Makler, darf die Provision in vielen Fällen nur hälftig auf Käufer und Verkäufer verteilt werden – oder der Verkäufer trägt sie komplett.
• Modelle, bei denen der Käufer die gesamte Provision zahlt, sind im Standardfall nicht mehr zulässig, wenn der Makler primär im Auftrag des Verkäufers tätig wird.
  

Die genaue Ausgestaltung hängt vom Einzelfall und von der Vertragsgestaltung ab – üblich sind:

• Geteilte Provision (z. B. je 3,57 % vom Kaufpreis inkl. MwSt. für Käufer und Verkäufer)
• Verkäuferprovision (der Verkäufer übernimmt die gesamten Maklerkosten)
  

Kapitalanlagen & Gewerbeimmobilien

Bei Mehrfamilienhäusern, Anlageobjekten oder Gewerbeimmobilien sind andere Modelle verbreitet. Hier wird die Provision häufig frei vereinbart – etwa als Käufercourtage oder Verkäufercourtage.

3. Wie hoch sind typische Maklerkosten?

Eine pauschale Antwort gibt es nicht, aber zur Orientierung:

• In vielen Regionen bewegen sich übliche Provisionssätze zwischen etwa 3 % und 4 % zzgl. MwSt. pro Partei (bei geteilten Provisionen), bzw. addiert bei reinen Käufer- oder Verkäuferprovisionen.
• Ein Beispiel:
  • Kaufpreis: 500.000 €
  • Provision je Partei: 3,57 % (inkl. MwSt.)
  • Pro Partei: 17.850 €
  • Bei Käufer + Verkäufer zusammen: 35.700 € Gesamtprovision
    

Die genaue Provisionshöhe hängt von Region, Objekttyp, Marktlage und individueller Vereinbarung ab.

4. Welche Leistungen sind in der Provision enthalten?

Ein guter Makler leistet deutlich mehr, als nur ein Exposé zu schreiben und Anzeigen zu schalten. Zu typischen Leistungen gehören etwa:

• Marktanalyse & Preisstrategie: Einschätzung des marktgerechten Preises, Bandbreite, Strategie (z. B. mit oder ohne Bieterverfahren).‍
• Unterlagenmanagement: Beschaffung, Sortierung und Aufbereitung von Grundbuch, Flurkarte, Plänen, Energieausweis, WEG-Unterlagen, Mietverträgen usw.‍
• Exposé & Präsentation: Professionelle Fotos, Grundrisse, Texte und ggf. 3D-Rundgänge oder Video.‍
• Vermarktung & Reichweite: Schaltung von Inseraten auf Portalen, Nutzung bestehender Interessentenlisten, Diskretion bei Bedarf.‍
• Interessentenmanagement: Anfragen beantworten, Besichtigungen koordinieren, Nachfassen und qualifizieren.‍
• Verhandlung & Kaufvertragsvorbereitung: Preisverhandlungen moderieren, Abstimmung mit Notar, Vorbereitung relevanter Daten für den Kaufvertrag.‍
• Begleitung bis zur Übergabe: Notartermin, Übergabeprotokoll, Schlüsselübergabe.
  

Wichtig: Nicht jede Maklerleistung ist gleich. Entscheidend ist, dass transparent ist, welche Leistungen konkret erbracht werden – und ob sie zum Honorar passen.

5. Lohnt sich ein Makler? Kosten vs. Nutzen

Ob sich ein Makler „lohnt“, hängt von mehreren Faktoren ab:

Zeit & Know-how

• Wer wenig Zeit hat oder unsicher im Umgang mit Kaufinteressenten, Verhandlungen und Unterlagen ist, gewinnt durch einen Makler viel Entlastung.
• Fehler bei Preis, Exposé, Unterlagen oder im Umgang mit Interessenten können teuer werden – nicht nur finanziell, sondern auch zeitlich.
  

Einfluss auf den Verkaufspreis

Ein professioneller Makler kann durch:

• realistische Preisstrategie,
• bessere Präsentation,
• mehr Reichweite und
• strukturierte Verhandlungen
  

oft einen höheren Erlös erzielen, als Eigentümer im Alleingang. Selbst ein Preisunterschied von 3–5 % kann bereits einen großen Teil der Provision „auffangen“.

Risiko & Sicherheit

• Fehler in Anzeigen, fehlende Pflichtangaben oder unvollständige Unterlagen können zu rechtlichen Problemen führen.
• Ein erfahrener Makler kennt typische Fallstricke und achtet auf Vollständigkeit und Formalitäten.
  

Pragmatische Betrachtung:

Wenn ein Makler den erzielbaren Verkaufspreis nennenswert erhöht, ein Scheitern des Verkaufs verhindert oder den Prozess deutlich beschleunigt und absichert, kann sich die Provision wirtschaftlich und nervlich schnell bezahlt machen.

6. Woran erkennt man, ob ein Makler sein Geld wert ist?

Einige Fragen zur Orientierung:

• Kommt eine klare, nachvollziehbare Preisstrategie auf den Tisch – oder nur eine grobe Schätzung?
• Gibt es einen konkreten Vermarktungsplan mit Kanälen, Zielgruppen, Zeitrahmen und Reporting?
• Werden Unterlagen systematisch abgefragt und geprüft?
• Wie arbeitet der Makler in Sachen Kommunikation (Erreichbarkeit, Rückmeldungen, Transparenz)?
• Wird eine faire, logische Provisionsvereinbarung angeboten, oder steht der Preis im Vordergrund ohne Leistungsklarheit?
  

Ein guter Makler kann seine Provision inhaltlich begründen und nachvollziehbar erklären, wie diese in Leistung übersetzt wird.

7. Verhandeln – ja oder nein?

Ob und wie stark sich eine Maklerprovision verhandeln lässt, hängt von Region, Objekt, Nachfrage und Wettbewerb ab. Grundregeln:

• Nur auf Preis zu schauen, ist riskant. Besser die Kombination aus Provision und Leistungen bewerten.
• Ein extrem günstiger Makler, der nur minimalen Service bietet, kann am Ende teurer werden, wenn der Verkauf scheitert oder deutlich unter Wert erfolgt.
• Umgekehrt ist ein leicht höherer Provisionssatz mit sehr guter Leistung oft wirtschaftlich sinnvoller.

8. Checkliste: Die wichtigsten Fragen vor Vertragsabschluss

Vor der Unterschrift unter einen Maklervertrag lohnt ein kurzer Check:

1. Wie hoch ist die Provision konkret (Prozent inkl. MwSt.)?
2. Wer zahlt welchen Anteil – Verkäufer, Käufer oder beide?
3. Welche Leistungen sind ausdrücklich vereinbart?
4. Wie lange läuft der Vertrag, und wie sind Kündigungsregelungen?
5. Gibt es Reporting zu Anfragen, Besichtigungen und Feedback der Interessenten?
6. Welche Erfahrungen gibt es mit ähnlichen Objekten in der Region?

Fazit: Maklerkosten richtig einordnen

Ein Makler ist weder automatisch „zu teuer“ noch automatisch „die Rettung“. Maklerkosten sind ein Invest in Expertise, Reichweite, Zeitersparnis und Sicherheit. Wer versteht, wie sich die Provision zusammensetzt, wer was zahlt und welche Leistungen dahinterstehen, kann besser entscheiden, ob und mit wem zusammengearbeitet werden soll.

Entscheidend ist nicht nur die Höhe der Provision, sondern das Verhältnis von Preis zu Leistung – und zum Ergebnis, das am Ende auf dem Konto landet.