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Immobilienverkauf

Inhaltsverzeichnis

So organisieren Sie den Immobilienverkauf

Ob Haus oder Wohnung in Köln, Berlin oder München, ob privat oder doch mit Hilfe eines Maklers: Der Ablauf eines Immobilienverkaufs ist immer sehr ähnlich.

Der Ablauf beim Immobilienverkauf 

Die folgenden 9 Fragen stellen Ihnen den Ablauf beim Immobilienverkauf in Form einer Checkliste dar.

1. Brauche ich für den Verkauf meiner Immobilie einen Makler?

Natürlich steht es Ihnen als Immobilieneigentümer vollkommen frei, ob Sie dieses mit oder ohne Makler verkaufen möchten.

Der Verkauf über einen Makler bieten Ihnen allerdings folgende Vorteile:

  • Hohe Zeitersparnis
    Viele Aufgaben rund um den Verkauf des Objekts werden vom Makler übernommen.
  • Ein aussagekräftiges Exposé
    Der Makler erstellt ein aussagekräftiges, professionelles Exposé für Sie und kümmert sich um die Vermarktung des Objekts.
  • Oftmals höherer Verkaufspreis
    Da ein Makler im Regelfall über gutes Verhandlungsgeschick als auch über ausgeprägte Markt- und Fachkenntnisse verfügt, kann dieser oftmals einen höheren Verkaufspreis für Ihr Eigentum erzielen.
  • Geduld und Ausdauer
    Bei vielen Eigentümern sind Geduld und Ausdauer nur bis zu einer bestimmten Grenze vorhanden. Ein erfahrener Makler hingegen tritt mit der nötigen Professionalität an den Verkauf heran.
  • Kalkulierbare Kosten
    Beim Verkauf ohne Makler müssen Sie natürlich keine Maklercourtage zahlen. Jedoch fällt die Verkäuferprovision meist niedriger aus als die Käuferprovision. Zudem haben Sie als Privatverkäufer ebenfalls Kosten zu tragen, beispielsweise für die Vermarktung auf den Anzeigenplattformen im Internet. Diese sind - im Gegensatz zur Maklerprovision - nicht genau kalkulierbar, da diese von der Vermarktungsdauer abhängen.

Da ein guter Makler meist höhere Verkaufspreise erzielt, haben Sie die zu zahlende Maklercourtage am Ende wieder mehr als wett gemacht.

2. Wie viel ist meine Immobilie wert?

Als Verkäufer einer Immobilie sollten Sie immer wissen, wie hoch der Wert Ihres Objekts ist. Ein Gutachter, welcher den Wert vor Ort genau bestimmen kann, kostet jedoch zwischen 500 € und 2.500 € (abhängig von der Höhe des Immobilienwerts). Einen hilfreichen Anhaltspunkt bietet Ihnen unsere kostenlose Werteinschätzung. Diese vergleicht Ihr Eigentum mit einer Datenbank aus Millionen Immobilien und ermittelt so einen ersten Anhaltspunkt zum Wert Ihres Objekts.

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Tipp: Kalkulieren Sie anfallende Kosten mit in den Verkaufspreis ein

Die Kosten für ein Wertgutachten, einen Energieausweis oder für die Beschaffung von Unterlagen übernehmen in der Regel Sie als Verkäufer. Bei einem privaten Verkauf kommen dann ggf. noch Vermarktungskosten hinzu.

Auch eine mögliche Vorfälligkeitsentschädigung sowie die Spekulationssteuer sollten Sie im Vorfeld beachten, da diese beiden Kostenpunkte sehr hoch ausfallen können.

3. Welche Zielgruppe möchte ich ansprechen?

Die Zielgruppe zu bestimmen ist ein wichtiger Schritt beim Immobilienverkauf. Überlegen Sie sich, für welche Zielgruppe die Immobilie passend ist. Neben der Größe, Raumaufteilung und dem Zustand ist insbesondere die Wohnlage ein essentieller Faktor. So bevorzugen beispielsweise junge Familien mit Kindern eher ruhige Lagen mit Kitas bzw. Schulen in der Nähe. Kinderlose Paare wohnen dahingegen gerne möglichst zentral mit einem guten gastronomischen Angebot in der Nachbarschaft.

4. Welche Verkaufsstrategien gibt es?

Geplanter Preisnachlass

Hierbei setzen Sie den Verkaufspreis 5 - 10% über Ihren Wunschpreis. Während eines Verkaufsgesprächs können Sie dann potenziellen Käufern einen Preisnachlass anbieten. Diese Taktik erweckt den Anschein, als würden Sie ein exklusives Angebot unterbreiten.

Bieterverfahren / das höchste Gebot gewinnt

Hierbei wird mit einem niedrigen Angebotspreis begonnen. Durch gegenseitiges Überbieten der Interessenten wird der Preis in die Höhe getrieben. Diese Strategie funktioniert natürlich nur bei einer hohen Nachfrage, andernfalls laufen Sie Gefahr, ein unbefriedigendes Ergebnis zu erzielen.

Die Verkaufsstrategie hängt dabei stark von der Zielgruppe ab. So sollten Sie sich die Frage stellen:

Wer ist aus welchem Grund bereit, meinen Wunschpreis zu zahlen?

Unser Tipp: Ein kompetenter Immobilienexperte kann die Zielgruppe für Ihre Immobilie gut einschätzen und somit eine passende Verkaufsstrategie anwenden.

Zur kostenfreien Maklerempfehlung

5. Welche Unterlagen brauche ich für den Verkauf?

Beim Verkauf ohne Makler müssen Sie sich selbst um die Beschaffung aller notwendigen Unterlagen kümmern. Bereiten Sie die Unterlagen rechtzeitig vor, damit sich der Verkaufsprozess nicht unnötig in die Länge zieht!

Eine Übersicht zu den benötigten Unterlagen finden Sie hier in unserer Checkliste.

6. Wie präsentiere ich meine Immobilie richtig?

Um eine Immobilie zu verkaufen, ist es wichtig, ein prägnantes und aussagekräftiges Exposé zu gestalten. Dieses sollte folgende Informationen beinhalten:

  • Kaufpreis

  • Flächenangaben in qm (Wohnfläche, ggf. Nutzfläche, ggf. Grundstücksgröße)

  • Hochwertige Foto-Aufnahmen (Innen- & Außenansicht)

  • Grundrisse und ggf. Schnitte

  • Anzahl Zimmer (+ Schlafzimmer, Badezimmer)

  • Baujahr und Zustand des Objekts

  • Letzte Sanierungsmaßnahmen oder Umbauten mitsamt Datum

  • Energieausweis (Typ, Heizungsart)

  • Hausgeld (Betriebskosten, Verwaltungskosten, Instandhaltungsrücklage)

  • Nächstmöglicher Einzugstermin bzw. Netto-Mieteinnahmen pro Monat

  • Beschreibung der Lage (z.B. Anbindung ÖPNV, Schulen, Einkaufsmöglichkeiten)

  • Ausstattungsmerkmale (z.B. Gäste-WC, Einbauküche, Balkon/Terrasse, Garage)

  • Besonderheiten (z.B. Wegerecht, Denkmalschutz, Wohnrecht)

  • Angaben zu Besichtigungstermin & Kontaktdaten

Achten Sie bei der Beschreibung der Immobilie im Exposé auf die relevante Zielgruppe: Beispielsweise interessieren sich Familien eher dafür, ob es Kindergärten und Schulen in der Nähe gibt, wohingegen der Kapitalanleger auf die laufenden Betriebskosten achtet.

Unser Tipp: Die Immobilie optimal in Szene setzen

Damit die Fotos aus dem Exposé Kaufinteresse wecken und die folgenden Besichtigungen erfolgreich ablaufen, ist es besonders wichtig, dass Sie Ihr Eigentum optimal präsentieren. Zwingend erforderlich hierzu ist ein ordentliches und sauberes Erscheinungsbild. Selbst kleine Schönheitsreparaturen können sich schon bezahlt machen. Nicht verpflichtend, aber vorteilhaft ist das sogenannte Home Staging, bei dem das Haus oder die Wohnung von Profis speziell in Szene gesetzt wird (inklusive Möblierung und Dekoration), um den Verkaufspreis zu maximieren.

Versuchen Sie, sich bei der Vorbereitung einer Besichtigung in die Rolle des potenziellen Käufers hineinzuversetzen. Worauf würden Sie bei der Besichtigung der Immobilie besonders achten? Was sticht direkt ins Auge? Oftmals sind es nur Kleinigkeiten, die einen anderen Eindruck beim Interessenten hinterlassen und über den Kauf und somit auch Kaufpreis entscheiden.

7. Was muss ich bei der Besichtigung beachten?

Veranstalten Sie keine “Massenbesichtigung”, sondern geben Sie Ihren potenziellen Käufern die Chance, sich Ihr Eigentum in Ruhe anzuschauen. Dadurch können Sie viel gezielter auf individuelle Fragen eingehen und gleichzeitig zeigen, dass Sie sich für jeden einzelnen Zeit nehmen. Bei dieser Gelegenheit können Sie die Interessenten auch besser kennenlernen und einschätzen, inwiefern sie als Käufer infrage kommen. Idealerweise terminieren Sie Besichtigungen direkt nacheinander, so dass sich die Interessenten gegenseitig kurz sehen und von einer großen Nachfrage ausgehen.

Fakt ist: ergebnislose Besichtigungen sind zeitaufwändig und deprimierend

Um zu vermeiden, dass Ihre Besichtigungen ergebnislos enden, sollten Sie den Interessenten vorab einige Fragen stellen:

  • Suchen Sie ein Anwesen für sich oder für eine dritte Person?
  • Wie wollen Sie die Kosten stemmen? Haben Sie schon mit der Bank über eine Finanzierung gesprochen?
  • Wie lange suchen Sie schon nach einem Haus / einer Wohnung?
  • Von wo kommen Sie? Was verschlägt Sie nach Stadt XY?
  • Wann könnten Sie zu einer Besichtigung kommen?

Sofern diese Fragen beantwortet werden, können Sie davon ausgehen, dass sich der Interessent schon nähere Gedanken über den Immobilienkauf gemacht hat und nicht “nur mal schauen” will.

Sollten Sie nur unpräzise Antworten erhalten, können Sie sich zumindest Namen und Telefonnummer des Kandidaten notieren und diesem mitteilen, dass Sie zunächst alle Anfragen sammeln und sich gegebenenfalls noch einmal melden werden.

8. Was ist bei der Erstellung des Kaufvertrags zu beachten?

Der Kaufvertrag wird in der Regel vom Notar erstellt. Er wahrt die Interessen beider Parteien und stellt somit den neutralen Vermittler dar. Nachdem Sie und der Käufer den ausformulierten Vertrag geprüft haben, wird ein Termin für die Unterzeichnung und Beurkundung festgelegt. Im Anschluss kümmert sich der Notar um die Auflassung und Umschreibung der Immobilie im Grundbuch.

Die Kosten für einen Notar sind im Gerichts- und Notarkostengesetz (GNotKG) verankert und werden vom Käufer getragen. Diese sind fest vorgeschrieben und nicht zu verhandeln: Für den Notar inklusive der Grundbucheintragung kann man mit Kosten in Höhe von ca. 1,5% des Kaufpreises rechnen.

9. Wie läuft die Übergabe ab?

Nachdem der Kaufpreis gezahlt wurde, wird das Objekt und sämtliche zugehörigen Dokumente übergeben. Gewöhnlich wird noch ein Übergabeprotokoll erstellt, in dem die Parteien sämtliche Mängel oder sonstige Besonderheiten vermerken.

Wann ist der beste Zeitpunkt für den Immobilienverkauf?

Allgemein lässt sich festhalten, dass es den idealen Zeitpunkt zum Immobilienverkauf nicht gibt. Der Immobilienmarkt ist stetig im Wandel, weshalb Sie Ihr Objekt grundsätzlich zu jeder Jahreszeit verkaufen können.  

Wir möchten Ihnen allerdings drei Zeitpunkte vorstellen, die bei einem Verkauf erfahrungsgemäß von Vorteil sind:

1. Verkaufen Sie bei hoher Nachfrage

Die Nachfrage kann einen erheblichen Einfluss auf den Immobilienwert ausüben. Bei höherer Nachfrage steigen die Preise und somit auch der Wert Ihrer Immobilie. Herrscht momentan eine geringere Nachfrage, so empfiehlt es sich mit dem Immobilienverkauf zu warten. Orientieren Sie sich deshalb an den Konjunkturphasen und der aktuellen Zinslage. Die Wahrscheinlichkeit für hohe Immobilienpreise ist am größten, wenn die Konjunktur steigt und die Zinsen für die Baufinanzierung niedrig sind.

2. Verkaufen Sie in den Frühjahrs- und Sommermonaten

Grund hierfür sind die langen, hellen Tage. Bei Tageslicht kommt Ihr Haus auf Fotoaufnahmen am besten zur Geltung. Auch Besichtigungstermine sind dann ideal, weil die natürliche Objektbeleuchtung weitaus attraktiver wirkt als künstliches Licht.

3. Verkaufen Sie bei positiven Ankündigungen

Ein Verkauf kann sich besonders lohnen, wenn eine Wertsteigerung zu erwarten ist. Das kann der Fall sein, wenn die Stadt oder Gemeinde ankündigt, die Infrastruktur zu verbessern oder ein großes Unternehmen sich ansiedelt.

Wie lange dauert der Verkauf meiner Immobilie? 

Die Dauer des Verkaufs hängt maßgeblich von Angebot und Nachfrage ab. Dabei spielt natürlich die Lage eine große Rolle: In hoch nachgefragten Gegenden lassen sich Immobilien schneller verkaufen als in weniger gefragten Regionen. Eigentümer sollten sich grundsätzlich auf eine Verkaufsdauer von drei bis zwölf Monaten einstellen.

Durch seine Expertise und den vorhandenen Kundenkreis kann ein Immobilienmakler das Objekt tendenziell schneller verkaufen als ein Eigentümer, der sich das erste Mal mit diesem Thema befasst.

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